Nesse material você vai conhecer um pouco mais sobre:
- A dinâmica da transação comercial, seus protagonistas e suas fases
- Como desvendar o comportamento do seu cliente
- Os pontos vitais no processo decisório do consumidor
- Como ser assertivo no processo comercial
- Ferramentas simples para aprimorar o desempenho da equipe de vendas
A venda pode ser compreendida como um processo de troca de valor ou de benefício mútuo entre dois agentes protagonistas: empresa e consumidor (SOLOMON, 2016).
- De um lado as empresas oferecem seus produtos e seus serviços, com base em estratégias de prospecção, abordagem, negociação e pós-venda.
- Do outro lado o mercado consumidor, constituído por diferentes indivíduos com necessidades e desejos diversificados, gera uma contraprestação financeira pelos produtos ou serviços adquiridos.
Frente a essa dinâmica impressa nas vendas, para que tenhamos sucesso no processo de transação, precisamos compreender os elementos que o afetam, diante dos seus diferentes estágios. Para iniciarmos a reflexão, iremos discutir os fatores que afetam o comportamento e os hábitos de compra dos agentes consumidores. Inicialmente, precisamos conhecer o nosso público de interesse e as variáveis que o influenciarão a investir em nossa marca, nossa empresa e nosso portfólio de produtos/serviços.
Comportamento do Cliente
Desse modo, visando potencializar a performance nas vendas, surge o questionamento: como posso compreender o comportamento do meu cliente, de maneira fácil e consistente? O ponto de partida para tal entendimento é mapear o processo decisório desenvolvido pelos clientes durante a atividade de compra. De maneira simplificada, nós, seres sociais, quando buscando satisfazer uma necessidade ou desejo, percorremos três fases:
- Pré-compra,
- Compra,
- Pós-compra.
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Assim, a busca por um produto ou serviço inicia na identificação da necessidade pelo consumidor e na pesquisa por alternativas. Nesse momento, é muito importante que os profissionais da área comercial identifiquem como as atitudes do público-alvo são formadas e modificadas, bem como quais indícios levam os consumidores a escolherem uma marca em detrimento de outra. Para tanto, os vendedores podem desenvolver uma pesquisa simples para identificar o perfil dos clientes atuais e de clientes que possivelmente se interessem pelos produtos da marca.
Na sequência, o consumidor passa para a fase de avaliação das alternativas disponíveis para efetivar a sua compra. Nesse estágio, torna-se essencial que a equipe de vendas consiga relacionar os atributos, benefícios e vantagens dos produtos oferecidos às demandas dos consumidores. Ser sensível para compreender a real necessidade do cliente e ser especialista no portfólio de produtos que oferecemos, nos coloca em outro patamar diante da concorrência. Esse é o momento de convencer o cliente de que ele precisa de você.
Pós-Venda
A trajetória de transação comercial se encerra na fase de pós-venda. A venda não acaba na concretização do pedido, para nos diferenciarmos no mercado precisamos além. Práticas de pós-venda efetivas nos auxiliam a confirmar a imagem séria e comprometida que pretendemos deixar ao vender nossos produtos e serviços. Boa imagem, por sua vez, pode ser utilizada como um argumento em vendas futuras e auxiliar em sua concretização. Nesse sentido, os vendedores podem utilizar depoimentos e experiências de clientes satisfeitos como case de sucesso. Por fim, sugere-se o desenvolvimento da própria pesquisa de satisfação da empresa e a aplicação juntamente aos clientes atendidos, visando identificar pontos fortes e pontos de melhoria para aprimoramento do desempenho da equipe.
Gestão comercial de alta performance
